你在听吗？

纳兰容若

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　　乔伊·吉拉德刚开始做汽车推销员时，有一次向顾客推荐一种新型汽车。在他的反复推荐下，眼看就要成交，但对方却突然决定不买了。

　　这位顾客为什么突然变卦了呢？吉拉德百思不得其解。深夜，辗转反侧的他终于忍不住给那位顾客拨了电话，向对方请教为什么他的推销没有成功。

　　"很抱歉！我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，还是想不出自己错在哪里，因此冒昧地打电话向您请教。"

　　"真的？你在听吗？"

      "我在听。"

　　"可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣。可你根本没听我说这些话！"

　　听得出来，对方对吉拉德很不满意。事实上，吉拉德当时确实没有注意听。对方继续说："你只顾推销自己的汽车，根本不在乎我说什么。我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！"

　　吉拉德终于恍然大悟。就因为没有注意听对方的谈话，所以丢失了一笔生意。他从此引以为戒，外出推销不仅带上自己的"嘴巴"，更带上自己的"耳朵"。经过几年努力，最终成为美国排名第一的汽车推销员，有一年竟推销出1425辆汽车。

　　他引用日本"推销之神"原一平的话说："懂得倾听对方的谈话，尊重对方的兴趣，你就成功了一半。"